"אתה מנהל משא ומתן עם עצמך ולכן אתה בסוף מפסיד"
מה עושה עצמאי המתקשה לתמחר את עבודתו?
אלון גל שוחח עם חשמלאי עצמאי שאינו יודע כיצד לתמחר את השירותים אותם הוא מספק: "בעיית התמחור היא מהחמורות ביותר שיש לעצמאים"
מאזין בן 37, נשוי ואב לשלוש בנות, החליט לצאת לשוק הפרטי כחשמלאי אך מתקשה לקבוע את הסכומים המתאימים לכישוריו: "אני טוב בתחומי, מבצע עבודה מכל הלב וזוכה לשיווק אוהד אך אינני יודע כיצד לתמחר את עצמי. כבר בדרכי ללקוח אני מתחיל לתכנן את ההנחות שאתן לו".
אלון גל: "בעיית התמחור היא אחת הבעיות החמורות ביותר שיש אצל עצמאים. היא מתחילה ומסתכמת במשא ומתן. אנחנו מפסידים במשא ומתן כאשר אנחנו מנהלים משא ומתן עם עצמנו. אתה מנהל משא ומתן עם עצמך ולכן אתה גם בסוף מפסיד".
אז איך מנצחים במשא ומתן? אלון: "לתופעה זו שני פתרונות: ראשית, אם הבנת שאתה מפסיד לעצמך כשאתה עושה משא ומתן עם עצמך, עליך לא להיכנס למשא ומתן. עליך לקבוע מחיר עם עצמך ולא להתפשר. אמור לעצמך 'אני לא מנהל משא ומתן עם עצמי'. הדפס את המשפט הזה 20 פעמים והדבק אותו ברחבי הבית. שים אותו כשומר מסך בטלפון, תתרגל את המשפט, תאמר אותו ותראה אותו מולך 150 פעמים ביום. רצוי שתתאמן עליו גם מול אשתך".
עוד מוסיף אלון: "אני ממליץ לך לנסח עמוד בו אתה כותב מדוע מגיע לך להשתכר, לקבל כסף טוב ושפע כלכלי במקצוע שלך. תשקיע במסמך הזה ותכתוב בו עד שני עמודים מדוע מגיע לך שכר טוב ומדוע מגיע לך לקבל את כל הכסף שלך עבור עבודה שאתה מבצע. תפרט, תחלק את העמוד לקטגוריות, תציין כל נקודה ותפרט עליה. לדוגמא, אם אתה כותב על עצמך שאתה אמין, הסבר מה זאת אומרת להיות אמין. פרט כי הינך מגיע בזמן, לא מעגל פינות ועוד. למד את המסמך שכתבת בעל פה ובאופן מדויק. מטרת המסמך היא לאפשר לך לחזק את עצמך ולהבין מדוע אתה גובה את הסכום שאתה דורש מהלקוח שלך".
לסיכום טוען אלון גל כי משא ומתן הוא סימן לחולשה מול הלקוח: "חשוב להבין, אם אתה פותח ללקוח לך צוהר למשא ומתן הוא יזהה את החולשה שלך ואתה תפסיד עקב ההרגל שלך לוותר לעצמך. גם חלון קטן בצוללת יגרום לה לשקוע. לכן עליך לא לנהל משא ומתן".
