להיות מעניין ברשת - וגם לעשות מזה כסף
יועצת תזונה: אני נותנת לגולשים ידע בחינם. איך מתפרנסים מזה? • אלון גל הסביר לה את 'שיטת המשפך', והבטיח: זו הדרך להצלחה
שיווק עסקי באינטרנט הוא כבר חלק בלתי נפרד מהעבודה של עצמאיים, ומתהליך גיוס הלקוחות - אבל כשכל המידע זמין לכל דורש ללא תשלום, נכנס האתגר האמיתי: איך ממירים תוכן לפרנסה? ואיך מניעים את הקוראים כך שיהפכו ללקוחות משלמים?
בתוכניתו של אלון גל ב־103fm, עלתה לשידור המאזינה פזית (42), תושבת תל אביב, שעובדת כנטורופתית ומומחית לתזונה, ומעידה על עצמה כי היא עוסקת בנושא מגיל 15. אחרי שנים של חיים באירופה, פזית שבה לארץ וב־5 השנים האחרונות היא מעלה ברשת תוכן בנושא תחום העיסוק שלה. "היום אני נותנת ידע בחינם באינטרנט", שאלה, "איך אני יכולה לתרגם ולהפוך את זה למשהו שאנשים מוכנים לשלם עליו?"
"קודם כל, עשו את זה לפנייך", פתח גל את תשובתו, "אנשים מעלים סרטונים, ובהם מציעים לגולשים להשתתף בהרשמה מראש בהרצאה מקוונת. משם, כל מי שעשה את זה כבר יכול לקבל הטבות דוגמת חצי שעה של פגישה אישית במחיר סמלי. עם הגעתם אפשר לעשות 'up-sale' לתהליך שלם".
עד כאן, אמר אלון, הוא לא גילה לפזית את אמריקה. המאזינה סיפרה שהיא רוצה להרחיב את קהל העוקבים, ומחפשת את השפה הנכונה. "מוצר דיגיטלי הוא כמו כל מוצר, אבל כשמנסים למכור מוצר כזה ככה, כמו בחלון ראווה, זה לא עומד בפני עצמו", הדגיש אלון, והסביר: "צריך להבין שהמרכיב הדיגיטלי הוא רק חלק ממוצר שלם. קודם כל, את חייבת למתג את המוצר כתהליך מלא שיש בו גם פגישות ייעוץ קבוצתיות ואישיות, ולצידן המוצר המקוון".
בהמשך, הסביר אלון את שיטת המשפך השיווקי (funnel), שלפיה בכמה שלבים אפשר לגייס לקוחות חדשים. "זה נכון לכל שירות ובטח ובטח למוצר דיגיטלי", הדגיש, והציע דוגמה הקשורה לעולמות התוכן של המאזינה: "את יכולה להכין מדריך חינמי, שכדי לקרוא אותו צריך להירשם. ברגע שאנשים עשו את זה, ה־funnel מתחיל להתהדק. בשלב הזה את יכולה להרים הרצאת רשת בשידור חי ('וובינר') ובסופו גם להציע את אותו מוצר דיגיטלי. הסטטיסטיקה צריכה להיות לאט לאט לטובתך, אם בתחילת התהליך היו 100 אנשים שנכנסו למשפך, והרווחת בסופו 5 לקוחות, את בכיוון הנכון".
"'בריאות' זה לא מוצר"
עצה נוספת של אלון הייתה לקבע גם בתוך המוצר הדיגיטלי הרגל של שיווק מוצרים נוספים. "אנשים צריכים להבין שזה חלק מהשגרה, ממש כמו מבנה של עיתון. שבכל יום ראשון את נותנת טיפ, בכל שלישי את משדרת בלייב ובכל חמישי יש גם הצעה שיווקית. בהמשך לזה, חשוב שתהיי ממוקדת במה שאת מוכרת. 'בריאות' זה לא מוצר, אי אפשר למכור בריאות נכונה. גם כשאת קונה בקבוק מים את לא קונה 'רוויה', לא מוכרים רוויות בחנות, מוכרים בקבוקי מים. כך גם לא מוכרים בריאות, הרזיה או שינויי תזונה".
אלון הציע למכור מוצרים שברור מהם מה מטרתם, כמה זמן צריך לצרוך אותם ומה צפוי בתהליך. הוא גם המליץ על שימוש במספרים בשם. לדוגמה, 'שיטת שלושת השבועות לשינוי מדדי הבריאות באזור הקיבה'. "זה מוצר!", אמר אלון, "עכשיו, מי שיש לו בעיה מהסוג הזה יודע שיש לו מוצר, שיש לו את 'בקבוק המים' שהוא צריך".
בהמשך השיחה שאלה המאזינה האם עליה להתמקד בנושא מסוים כדי לבלוט, והביעה חשש כי "במצב הזה אני אוותר על כל הנושאים האחרים". גל הרגיע אותה, ואמר: "לאו דווקא. אם את מתעסקת בנטורופתיה, אז מה זה משנה אם זה לילד או למבוגר? שימי את זה בצד. לא מדובר כאן בשילוב של כמה מקצועות שונים. המיקוד הוא בסדר, את דווקא ממוקדת".
עריכה: יניב מורוזובסקי
