"הלב של המו"מ זה האינטראקציה האנושית"
עמרי גפן, מומחה למשא ומתן, על אומנות השכנוע: "צריך לייצר אמון, לתת תחושה של מחוברות ומשמעות - המטרה היא לא להביס, אפשר ששני הצדדים ינצחו"
ורדה רזיאל ז'קונט אירחה באולפנה את עמרי גפן, מומחה לתחומי השיתופיות, המשא ומתן, הגישור ובניית הסכמות, בעל ניסיון עשיר בליווי הנהלות בכירות ותהליכים מורכבים בין ובתוך ארגונים, ומחבר הספר 'עוצמת השיתופיות - מאגו סיסטם לאקו סיסטם', שנתן הרצאה בנושא ב־ TED. השניים שוחחו על אומנות המשא ומתן והאופן שבו הוא התשנה לאורך השנים.
בפתח דבריו, התייחס גפן לספר החדש 'בלי פשרות' של כריס ווס בשיתוף פעולה עם טל רז. ספר מרתק שחושף את עולם המשא ומתן ואת המיומנויות הנדרשות בניהול שיח המוביל לתוצאות, בכל מצב. מדריך מעשי המציג 9 עקרונות אפקטיביים, כולל טקטיקות ואסטרטגיות המנוגדות לאינטואיציה, שבהם ניתן להשתמש כדי לשכנע יותר בחיים המקצועיים והאישיים.
לטענתו של המומחה: "במשך תקופה ארוכה מאוד המשא ונתן נתפס כמצב שבו אנחנו במלחה ובמאבק והמטרה היא להביס את הצד האחר. לאט לאט, בעיקר מתוך כישלונות, הבינו שמשא ומתן הוא דבר שונה לחלוטין - כלומר, המרחב שבו אנו שואפים ליצור הבנה והסכמה. זאת אבולוציה שכל עולם המשא ומתן עבר ושווס מצליח להביא בצורה ציורית ואותנטית ומעניינת. הלב של המשא ומתן זה האינטראקציה האנושית - ככל שאני אבין את האדם שמולי טוב יותר, כך אני אוכל לנהל את המשא ומתן בצורה טובה יותר".
גפן ביקש לציין כי "אני לא צריך להיות פסיכולוג, אבל אני לא יכול להתעלם ממה שמניעה את האדם. דיאלוג עמוק בין שניים זו המוכנות להשתנות והמשא ומתן מבוסס על הדיאלוג - צריך לייצר אמון, לתת תחושה של מחוברות ומשמעות. יריבות היא לא תמיד יריבות של אינטרסים. המטרה היא ממש לא להביס, לא תמיד יש מישהו שמפסיד ומישהו שמנצח - אפשר ששני הצדדים ינצחו, אפשר לייצר מצב של גם וגם. של ווין ווין. זה המהות של כל הסיפור".
