בטוח שביטוח
כיצד הורחבו תחומי העיסוק של חברות הביטוח גם לזירת האשראי? • גיל טופז והגר פרץ דיין על ההתפתחויות בענף • פרק 12
בפרק ה־12 בפודקאסט 'עסק שלנו' בהגשת גיל טופז והגר פרץ דיין, אירחו השניים את יאיר לוינשטיין, מנכ"ל ובעלים של 'אלטשולר שחם פיננסים', ויובל ארנון, לשעבר יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח והיום שותף בחברת 'אפשורנס', ודנו על הרחבת פעילות סוכני הביטוח גם לעולם האשראי, ועל הצורך בסוכן ביטוח שילווה את הלקוח באופן הוליסטי בצמתים הפיננסיות ונקודות ההחלטה.
"זה התחיל בהחלטה להיכנס לעולם האשראי, הבנו שזה הולך להיות מרכזי בשוק", פתח לוינשטיין. "כמו שהסוכנים נכנסו אז בעולם של טרום 2005, סוכני הביטוח לא דיברו בכלל על תחומים כמו קופות גמל, קרנות השתלמות. המהלך הזה הכניס אותם חזק מאוד לתמונה, והיום הם גורם שיווק מרכזי בתחום. אותו דבר בעולם האשראי. עברו הרבה שנים מאז שאמרו שהתפיסה היא שסוכן ביטוח מתתעסק רק בביטוח. העולם של סוכני הביטוח היום הוא עולם הוליסטי. הם פוגשים לקוח, ובכל נקודת החלטה הם יודעים לתת לו את הייעוץ המתאים ולחבר אותו לפתרונות המתאימים. אשראי זה אחד מהם".
עוד הוסיף: "זה לא כמו בגמל, שזה חלק מהמעגל שלהם. אם הייתי עושה קפיצה אחורה בזמן ל־2002, 2001, גם עולם הגמל - בכלל לא חשבו על זה. יש פה תהליך של חינוך שוק, של צרכים של הלקוחות, שככל שעולם האשראי החוץ בנקאי יילך ויתפתח, ויהיה כתוב עליו יותר, הסוכנים יכירו. בסוף זה ייטמע, לא תהיה ברירה. כמו שהיום לא יכול להיות שיש סוכן ביטוח שבוחן פתרונות גם בעולם הפנסיה, הגמל, ההשתלמות, בין אם זה לקוח פרטי או לקוח עסקי. גם באשראי זה יגיע לשם. סיפורי הצלחה מביאים עוד סיפורי הצלחה. זה תהליך שיילך ויגדל. אנחנו יודעים שהיום הבנקים שולטים. יותר מ־90 אחוז מהאשראי לעסקים הקטנים והבינוניים נמצא אצל הבנקים. הרגולטור דוחף אותנו כגופים מוסדיים להיכנס יותר ויותר".
יובל ארנון, לשעבר יו"ר הועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח והיום שותף בחברת 'אפשורנס', הסביר מדוע החברה נחשבת אחת החלוצות הבולטות להרחבת פעילות סוכני ביטוח גם בעולם האשראי. "השותף שלי ואני נמצאים בענף קרוב ל־90 שנים במצטבר", תיאר. "יש לנו פרספקטיבה טובה עליו, על התהליכים שקורים, ואנחנו מקושרים חזק מאוד לשטח ולסוכנים. ברמת המאקרו, הרבה מוצרי ביטוח ירדו מהמדף, יש שחיקה בעמלות. הלקוח כיחידת רווח, המיצוי שלו הולך ומצטמצם בתחום הביטוח. חייבים לפזר את הסיכונים ולהגדיל את מקורות ההכנסה. ברמת המיקרו, הסוכן הוא למעשה איש אמון של הלקוח. הוא רץ איתו למרחקים ארוכים, הוא מכיר את הלקוח על בוריו, ועובר איתו תהליכים של פתיחה, הגדלה, ושינוי העסק. כיוון שהלקוח זה הנכס הגדול ביותר שיש לסוכן, מעבר לליבת הביטוח, הוא יכול להציע שירותים ומוצרים נלווים לתחום הביטוח. ואז, להגדיל גם את הערך המוסף שלו בעיני הלקוח".
"המימון החוץ בנקאי הוא תחום חדש", אמר בסיום הפרק. "את המערכות הבנקאיות כולנו מכירים. זה אחלה אינקובטור שגדלנו איתו לאורך השנים. ומצד שני, הבנקים הם לא תמיד החברים שלנו כשאנחנו צריכים אותם. או יודעים להרים מכשולים ובירוקרטיה. נושא האשראי החוץ בנקאי מתפתח ותופס תאוצה".
