יזמים יכולים להוריד מחירים

161

פולי טטרו, שותף ומייסד 'לידר טופ קפיטל', ניפץ את המיתוס על שחיקת הרווח של יזמים, והסביר מדוע העיקשות על המחיר מסכנת את כלל המערכת הפיננסית

באקלים הכלכלי הנוכחי, שבו עלויות ההקמה מאמירות ויוקר המימון עולה, ניצבים יזמי הנדל"ן בפני אתגר כפול: הבטחת יציבות החברה והוצאת הפרויקט לפועל. ליאת רון וראובן זכריה שוחחו עם פולי טטרו, שותף ומייסד בחברת 'לידר טופ קפיטל', כדי להבין כיצד צריכים היזמים לפעול, וכיצד ניתן להימנע מסיכון יציבותם הפיננסית. המסר של טטרו ברור ונוקב, והוא מצביע על תופעה רחבה של "תמחור יתר" שאינו מאפשר ליזמים לצאת מהמבוי הסתום.

כדי להתמודד עם עליית המחירים, טטרו חשף כי גופי המימון נרתמים לעזור ליזמים, אך הבהיר כי הדרך ליציבות נמצאת בידי היזמים עצמם: "אנחנו בתקופה בה עלויות ההקמה עלו בצורה משמעותית, לכן אנחנו כגורמי מימון נרתמים יותר לסייע ליזמים ומגדילים מסגרות אשראי. הדרך היחידה של יזמים להקטין את הסיכונים שלהם היא למעשה למכור דירות ב'כמה שיותר', כי כספי הרוכשים למעשה מכסים את האשראי".

אמנם, הפתרון הברור הוא הגדלת המכירות, אך הדיון עבר מיד לשאלת המחיר. האם יזמים נדרשים למכור במחיר נמוך, ואולי אף במחירי הפסד, כדי להבטיח את עתיד הפרויקט?

טטרו הסביר כי תמחור הפרויקט מתחיל ב"דוח אפס", שהוא "דוח כלכלי שמרכז את כל המרכיבים בפרויקט, גם מצב סטטוטורי ומשפטי. בדוח אפס אנחנו רואים מה השווי שקבע השמאי לדירות". דוח זה משקף רווחיות סבירה של כ-15% לפרויקט. אולם, לפי טטרו, בשטח מתרחשת תופעה עקבית שמעכבת מכירות וחושפת את היזמים לסיכון פיננסי: "כשאתה מגיע למשרד מכירות, מנסים למכור את הדירות ב200-300 אלפי שקלים מדוח האפס. כלומר, היזם מנסה למקסם ל20-22 אחוז (רווח)".

עוד הסביר טטרו כי בכך היזמים מסכנים את הפרויקט כולו. "אגלה לכם סוד קטן, אנו כמעט לא מגבילים את היזמים בהנחות על דירות, בטח לא כאשר הם מנסים מלכתחילה למכור את הדירה ב200-300 אלף שקל יותר מדוח האפס". כדי להמחיש את הפער בין ההיגיון הפיננסי להתנהלות היזמים בשטח, טטרו סיפר על מקרה שבו יזם המשיך להתעקש על מחיר גבוה, על אף חצי שנה ללא מכירה. "מה אני מבין? הוא לא מנסה למכור דירות. חבל. אתה צובר עלויות ריבית, מחדש הלוואות, משלם עמלות - כל מה שאתה מרוויח כאן אתה מקזז בעלויות המימון".

כשרווח נשחק באמת: הבעיה בפרויקטים מורכבים

ישנם מקרים חריגים בהם ההתעקשות על המחיר נובעת משחיקת רווח אמיתית. טטרו הצביע על פרויקטים מורכבים, כדוגמת תמ"א 38/1 (חיזוק בניין קיים ותוספת זכויות): "אנחנו מזהים בשנתיים האחרונות גידול תקציבים משמעותי מעסקאות מהסוג הזה. הפרויקטים מנוהלים בד"כ על ידי קבלני משנה וקבלנים שהם לא באמת ג'5 מקצועיים, ולכן ברגע שזה מתנהל בצורה כזאת אנחנו מזהים פריצות תקציב".

התארכות הפרויקטים בעקבות מלחמות או חוסר בפועלים, יחד עם ניהול על ידי גורמים "פחות מיומנים", גורמים לפריצות תקציב משמעותיות ולכן "שם יותר מתקשים להוריד מחירים". עם זאת, טטרו הדגיש כי ברוב המקרים בפרויקטים שבוצעו "בדרך הקלאסית" (קרקעות ועסקאות קומבינציה) המצב שונה: "שם יותר קל ואפשרי להוריד מחירים ועדיין יזמים לא עושים את זה".

ההסבר לעיקשות זו נובע, לפי טטרו, מניסיון של היזמים לכסות הפסדי עבר: "ליזמים נגרמו נזקים בשנתיים-שלוש האחרונות והם מנסים לכסות על הנזקים שנגרמו. הדרך היחידה היא לא להתפשר על המחיר ולהחזיר את ההפסדים של הביצוע דרך המחיר".

לנוכח ההיצע הגדול והביקוש הנמוך בשוק, טטרו חזר על המלצתו הבלתי מתפשרת ליזמים: "אני כל הזמן אומר ליזמים – 'חבר'ה תורידו מחירים, תמכרו. זה בסדר, לא קרה שום דבר, בפרויקט הבא תרוויח יותר'. ברגע שיחזרו מנועי הצמיחה אני בטוח שיזמים בפרויקטים הבאים ירוויחו יותר".

לסיום, הבהיר כי עמדתו זו משותפת גם למערכת הבנקאית הרחבה, שכן חשיפה פיננסית גבוהה מסכנת את כלל המערכת: "לא אנחנו ולא הבנקים נהנים לגבות ריביות יתר. כשאני גובה ריביות יתר, מעבר לתוכנית העסקית, אני מבין שלמעשה משהו השתבש. הפרויקט נכנס לחשיפה פיננסית שלא היה אמור להיות בה. חשיפה פיננסית מסכנת אותנו כגוף מימון. אני רוצה לעבוד בשוק רגוע, מבוקר, שעובד לפי תוכנית עסקית ולא להיכנס לחריגות ופריצות אשראי וכו'. זה לא טוב לאף אחד".

עריכה: עופרי גליכמן-כהן

03/12/2025