להיות שונה זה עסק טוב
אלון גל סייע לעורכת דין למצוא את יתרונה על פני מתחריה: "אל תיצרי מציאות כולאת"
מה קובע באמת, המציאות העובדתית או האופן שבו אנחנו תופסים אותה? אלון גל ייעץ למאזינה שמרגישה כלואה כיצד לבדל את עצמה ולהיפך לאקטיבית בגיוס הלקוחות שלה: "כשאדם יצטרך שירות של עורכי דין - הוא יחשוב עלייך ראשונה כי את נותנת לו ערך".
עורכת דין לנדל"ן ודיני משפחה שעובדת כבר חמש שנים בתחום מעוניינת לצאת לדרך עצמאית ולהפסיק להיות שכירה במשרד עורכי דין. בשיחה עם אלון גל ב־103fm שיתפה כי לפני שנה הקימה משרד עצמאי, וכעת היא לא יודעת כיצד לבדל את עצמה ולקדם את העסק. המאזינה סיפרה עוד כי היא "מרגישה כלואה" ולא יודעת מאיפה להתחיל.
אלון גל התייחס לתחושת הכלא של רבים בשוק עורכי הדין, ואמר כי "עורכי דין רבים מתקשים למצוא עבודה בטענה שהשוק מוצף ושאין טעם לפרסם את עצמם כי יש המון אנשים בדיוק כמוהם. ברגע שאדם יוצר לעצמו מציאות שהיא כלא - הוא נשאר כלוא ולא משנה מה המציאות באמת. מה שקובע זו לא המציאות העובדתית אלא האופן שבו אנחנו תופסים אותה".
"לכולנו יש שאיפות ורצונות כמה פעמים ביום", ציין, "ככל שהאדם רוצה משהו יותר ויותר הוא רק נהיה רחוק ממנו עוד ועוד. אם הוא היה רוצה משהו מסוים כל כך - הוא כבר היה פועל כדי להשיג אותו. מטרות הן חשובות להצבה אך הן לא החשובות ביותר. הדבר שיקבע את הצלחתך הוא הסיפור שאת מספרת לעצמך ולסביבה הקרובה אלייך. כשאדם קם בבוקר ומספר מדי יום לסביבתו כמה רע לו - ימשיך להיות לו רע".
אלון גל סבור שמציאות הדעות שלנו על עצמנו היא שקובעת, מכיוון שהיא מושפעת מהסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו: "אם אני חושב שהיום זה יום רע, זה בכלל לא משנה שזורחת שמש בחוץ. כשאני רואה את המציאות כמסריחה אני אמשיך להריח את אותו הריח יום אחר יום. כשאני פועל לפי הסיפור שאני מספר לעצמי - המציאות שלי משתנה בהתאם".
"שוק עורכי הדין לא מוצף", הבהיר, "אם תשאלי מאה אנשים ברחוב מתי בפעם האחרונה העו"ד שלהם העיר את תשומת ליבם לצורך שלהם בשירותיו במהלך השנה - הם יענו לך שכלל לא. עורכי הדין לא נמצאים היום על המגרש אלא מתייחסים אל עצמם כמוצר מדף שאוספים בעת הצורך. כשפועלים בצורה הזו מרגישים שהשוק מוצף, כי ממתינים שמישהו יתעורר ויגיע דווקא אליהם. הסטטיסטיקה שדבר כזה יקרה היא נמוכה מאוד. העולם היום עובד אחרת, כל אחד צריך להביא לא רק את השירות שהוא מציע, אלא גם ערך מוסף שלו - וכך הוא גם יבלוט מעל המתחרים".
בנוסף המליץ: "כמעט כולם במדינת ישראל עוסקים בנדל"ן, אך יש לכל אחד מאיתנו מעט מאוד נתונים על הנושא. כדי לבדל את עצמך תוכלי לאגד את הדברים שקשורים לביצוע עסקות נדל"ן בצורה נכונה ופשוטה בעמוד הפייסבוק שלך ועם הזמן תייצרי קהילה. אפשר לבצע זאת ב'שיטת 6-1' - שש פעמים תייצרי המלצות עבור הקהל שלך, ופעם אחת תשווקי את עצמך.
"נלחמת ולא מוותרת" // צילום אילוסטרציה: Ingram Image
"מתגי את עצמך כאישה חזקה"
כדי לאתגר את המאזינה להגיע ליתרון היחסי שלה, שאל אותה אלון "למה שדווקא ייבחרו בך?", והיא השיבה כי "אני אמינה ומקצועית, אכפת לי מכל לקוח ואני דואגת ליחס אישי כלפי כל אדם. אלו העובדות בשטח והפידבק שאני מקבלת מלקוחותיי".
אלון לא התרשם: "כל מה שתיארת עכשיו הוא בולשיט אחד גדול ואסביר לך מדוע. רבים עונים כמוך את אותן התשובות ולכן את אינך מבדלת את עצמך. אף אחד מעורכי הדין לא יספר על עצמו שהוא שרלטן ולכן אין לדברים הללו כל משמעות. ספרי לי על מקרה שגרם לך להיות גאה בעצמך".
המאזינה שיתפה את אלון בסיפור: "בעבר חתמנו חוזה על דירה אך העיסקה כמעט התפוצצה לאחר שהתגלה כי הדירה לא הייתה רשומה בטאבו. בזכות היצירתיות שלי והמסירות לתפקיד פעלתי לאתר את השמאי שביצע את העיסקה על הדירה בעבר וכך הצלתי את החוזה. אני לא רק עורכת דין אני גם אשת מקצוע שדואגת לזכויות של הלקוחות שלי גם אם צריך להפוך כל אבן למענם".
"סיפור שכזה יכול לעבוד נהדר", אלון השיב, "אדם ששומע את הסיפור הזה יכול להתחבר אליו מיד כי נגעת לו ברגש. התגובה הראשונית של אותו אדם תהיה לפנות אלייך בעסקה הבאה שירצה לבצע. העובדה שאת מעידה על עצמך כאמינה לא רלוונטית ללקוח. מעניינים אותו האנשים האמיתיים ולא הסיסמאות. אנחנו מוצפים בשיווק ובפרסומות סביבנו ולכן הסיפור שלך מבדל אותך מכולם - הוא רק שלך ויכול לפרוץ את חומת הקשב של הלקוח".
לסיום ייעץ אלון למאזינה: "בני את המיתוג של עצמך סביב הסיפור הזה, מתגי את עצמך כאישה חזקה שנלחמת ולא מוותרת. ספרי סיפורים של אנשים חזקים בעמוד הפייסבוק שלך ותציבי את עצמך ביניהם עם השירות שאת מציעה. תוכלי גם להציע לעוקבים אחרייך לבצע מפגשים כל חודש ולהדריך אותם על נושאים שונים. עם הזמן הקהל שלך רק ילך ויגדל, וכשאדם יצטרך שירות של עורכי דין - הוא יחשוב עלייך ראשונה כי את נותנת לו ערך".
עריכה: איתמר זיגלמן
